Cum să-ți găsești pragul de rentabilitate al restaurantului

Un sâmbătă aglomerat nu e dovadă că restaurantul funcționează. Dovada e să știi cifra de vânzări care acoperă fiecare factură fixă, și să vezi dacă azi a trecut-o.

Cifra aia e pragul de rentabilitate. Majoritatea proprietarilor o simt. Puțini o pot scrie pe un șervețel.

Definiția

vânzări de break-even = costuri fixe ÷ rata marjei de contribuție

Costurile fixe nu se mișcă cu următoarea comandă: chirie, manageri salariați, asigurări, software, majoritatea utilităților, rate de credit, un retainer de marketing de bază.

Marja de contribuție e ce lasă fiecare leu de vânzări după costurile care se mișcă: mâncare, ambalaj, comision de livrare, forță de muncă orară pe care o programezi doar când ești deschis, taxe de plată.

rata marjei de contribuție = (vânzări nete − costuri variabile) ÷ vânzări nete

Un exemplu lunar:

Luna trecută erai 300,000 peste break-even. Ăsta e motorul de profit. Dacă luna viitoare vânzările cad la 580,000, nu ești «un pic lent». Ești sub apă.

Zilnicul e versiunea pe care o vei folosi de fapt

break-even zilnic = break-even lunar ÷ zile deschise

600,000 ÷ 26 zile deschise ≈ 23,100 pe zi.

Pune cifra aia la pass, sau pe ecranul de dimineață al managerului. Până la 20 știi dacă ziua are nevoie de un impuls (un ultim serviciu, un impuls de livrare, o ofertă de noapte) sau dacă ar trebui să nu mai cheltui pe problemă.

Două feluri în care cifra minte

1. Să numești totul variabil. Dacă tratezi bucătarii salariați ca variabili, break-even-ul arată ușor și apoi sosește ziua chiriei. Dacă tratezi fiecare ospătar ca fix, break-even-ul arată imposibil și nu deschizi niciodată o marți.
2. Să ignori comisionul de livrare. O taxă de aggregator de 30% e un cost variabil. O lună care e 40% livrare are o marjă de contribuție mai subțire decât o lună care e 40% sală. Recalculează când se schimbă mixul.

Ce să faci când break-even-ul e prea sus

Ai trei pârghii. Marketingul e cea mai lentă.

1. Ridică marja de contribuție. Reprețuiește două feluri de volum mare, scoate un fel de pierdere, taie ambalajul sau trage volumul de pe aggregatorul cel mai scump.
2. Taie costul fix. O cameră de depozit nefolosită, un stack de software pe care nu-l deschizi, un rol salariat al cărui lucru e patru ore pe zi.
3. Adaugă volum care nu adaugă cost fix. Un prânz care folosește aceeași bucătărie, o fereastră la pachet, catering în ziua închisă.

Nu angaja pentru o țintă de vânzări pe care n-ai lovit-o. Asta ridică break-even-ul pe care încerci să-l treci.

Un exercițiu pe două săptămâni

• Săptămâna 1: Desparte costurile lunii trecute în fixe și variabile. Fii strict. Calculează rata și cifrele lunară și zilnică.
• Săptămâna 2: Scrie cifra zilnică pe tablă. Urmărește vânzările nete reale față de ea în fiecare seară. În cele două zile lucrătoare cele mai slabe, schimbă un lucru: orele, o secțiune sau mixul de livrare.

Când vânzările, rețetele, prezența orară și cheltuielile trăiesc într-un singur loc — ca în GoSufra — marja de contribuție nu e o reconstrucție într-un tabel. Ținta zilnică poate sta lângă vânzările de azi, nu într-un fișier pe care-l deschizi în prima zi a lunii.

Restaurantele care țin nu sunt cele mai aglomerate. Sunt cele care știu, la cină, dacă ziua a plătit deja chiria.