Cómo hallar el punto de equilibrio de tu restaurante

Un sábado lleno no prueba que el restaurante funciona. La prueba es conocer el número de ventas que cubre cada factura fija, y ver si hoy lo ha superado.

Ese número es el punto de equilibrio. La mayoría de los dueños lo sienten. Pocos pueden escribirlo en una servilleta.

La definición

ventas de equilibrio = costes fijos ÷ ratio de margen de contribución

Los costes fijos no se mueven con el siguiente pedido: alquiler, managers asalariados, seguros, software, la mayor parte de suministros, cuotas de préstamo, un retainer de marketing base.

El margen de contribución es lo que deja cada euro de ventas después de los costes que sí se mueven: comida, packaging, comisión de delivery, personal por horas que solo programas cuando estás abierto, comisiones de pago.

ratio de margen de contribución = (ventas netas − costes variables) ÷ ventas netas

Un ejemplo mensual:

El mes pasado estabas 300,000 por encima del equilibrio. Ese es el motor de beneficio. Si el mes que viene las ventas caen a 580,000, no estás «un poco flojo». Estás bajo el agua.

El diario es la versión que de verdad vas a usar

equilibrio diario = equilibrio mensual ÷ días abiertos

600,000 ÷ 26 días abiertos ≈ 23,100 al día.

Pon ese número en el pase, o en la pantalla de la mañana del manager. A las 20:00 sabes si el día necesita un empujón (una última tanda, un empujón de delivery, una oferta nocturna) o si debes dejar de gastar en el problema.

Dos formas en que el número miente

1. Llamar variable a todo. Si tratas a los chefs asalariados como variables, el equilibrio se ve fácil y luego llega el día del alquiler. Si tratas a cada camarero como fijo, el equilibrio se ve imposible y nunca abres un martes.
2. Ignorar la comisión de delivery. Una comisión de agregador del 30 % es un coste variable. Un mes que es 40 % delivery tiene un margen de contribución más fino que un mes que es 40 % sala. Recalcula cuando cambia el mix.

Qué hacer cuando el punto de equilibrio es demasiado alto

Tienes tres palancas. El marketing es la más lenta.

1. Sube el margen de contribución. Reprecio de dos platos de alto volumen, saca un reclamo a pérdida, recorta packaging o saca volumen del agregador más caro.
2. Corta coste fijo. Un almacén que no usas, un stack de software que no abres, un puesto asalariado cuyo trabajo son cuatro horas al día.
3. Añade volumen que no añade coste fijo. Un almuerzo que usa la misma cocina, una ventanilla para llevar, catering el día de cierre.

No contrates para un objetivo de ventas que no has alcanzado. Eso sube el equilibrio que intentas superar.

Un ejercicio de dos semanas

• Semana 1: Separa los costes del mes pasado en fijos y variables. Sé estricto. Calcula el ratio y los números mensual y diario.
• Semana 2: Escribe el número diario en la pizarra. Sigue cada noche las ventas netas reales contra ese número. En los dos días entre semana más flojos, cambia una cosa: horarios, una sección o el mix de delivery.

Cuando ventas, recetas, asistencia por horas y gastos viven en un solo sitio — como en GoSufra — el margen de contribución no es una reconstrucción en una hoja. El objetivo diario puede sentarse junto a las ventas de hoy en vez de en un archivo que abres el día uno del mes.

Los restaurantes que duran no son los más ocupados. Son los que saben, a la hora de cenar, si el día ya pagó el alquiler.