Come trovare il punto di pareggio del tuo ristorante

Un sabato pieno non è la prova che il ristorante funziona. La prova è conoscere il numero di vendite che copre ogni bolletta fissa, e vedere se oggi l’ha superato.

Quel numero è il punto di pareggio. La maggior parte dei titolari lo sente. Pochi sanno scriverlo su un tovagliolo.

La definizione

vendite di pareggio = costi fissi ÷ rapporto di margine di contribuzione

I costi fissi non si muovono con l’ordine successivo: affitto, manager stipendiati, assicurazioni, software, la maggior parte delle utenze, rate di prestito, un retainer di marketing di base.

Il margine di contribuzione è ciò che ogni euro di vendite lascia dopo i costi che si muovono: cibo, packaging, commissione delivery, personale orario che metti in turno solo quando sei aperto, commissioni di pagamento.

rapporto di margine di contribuzione = (vendite nette − costi variabili) ÷ vendite nette

Un esempio mensile:

Il mese scorso eri 300,000 sopra il pareggio. Quello è il motore del profitto. Se il mese prossimo le vendite scendono a 580,000, non sei «un po’ lento». Sei sott’acqua.

Il giornaliero è la versione che userai davvero

pareggio giornaliero = pareggio mensile ÷ giorni di apertura

600,000 ÷ 26 giorni aperti ≈ 23,100 al giorno.

Metti quel numero al pass, o sullo schermo mattutino del manager. Alle 20 sai se la giornata ha bisogno di una spinta (un ultimo turno, una spinta delivery, un’offerta notturna) o se devi smettere di spendere sul problema.

Due modi in cui il numero mente

1. Chiamare tutto variabile. Se tratti i cuochi stipendiati come variabili, il pareggio sembra facile e poi arriva il giorno dell’affitto. Se tratti ogni cameriere come fisso, il pareggio sembra impossibile e non apri mai un martedì.
2. Ignorare la commissione delivery. Una fee aggregatore al 30% è un costo variabile. Un mese al 40% delivery ha un margine di contribuzione più magro di un mese al 40% sala. Ricalcola quando cambia il mix.

Cosa fare quando il pareggio è troppo alto

Hai tre leve. Il marketing è la più lenta.

1. Alza il margine di contribuzione. Riprezza due piatti ad alto volume, togli un piatto in perdita, taglia il packaging, o sposta volume via dall’aggregatore più caro.
2. Taglia il costo fisso. Un magazzino inutilizzato, uno stack software che non apri, un ruolo stipendiato il cui lavoro è quattro ore al giorno.
3. Aggiungi volume che non aggiunge costo fisso. Un pranzo che usa la stessa cucina, una finestra asporto, catering nel giorno di chiusura.

Non assumere per un target di vendite che non hai ancora raggiunto. Alza il pareggio che stai cercando di superare.

Un esercizio di due settimane

• Settimana 1: Spezza i costi del mese scorso in fissi e variabili. Sii rigoroso. Calcola il rapporto e i numeri mensile e giornaliero.
• Settimana 2: Scrivi il numero giornaliero sulla lavagna. Confronta ogni sera le vendite nette reali. Nei due feriali più deboli, cambia una cosa: orari, una sezione, o il mix delivery.

Quando vendite, ricette, presenza oraria e spese vivono in un solo posto — come in GoSufra — il margine di contribuzione non è una ricostruzione in un foglio. Il target giornaliero può stare accanto alle vendite di oggi invece che in un file che apri il primo del mese.

I ristoranti che durano non sono i più pieni. Sono quelli che sanno, a cena, se la giornata ha già pagato l’affitto.