Como encontrar o ponto de equilíbrio do seu restaurante

Um sábado cheio não é prova de que o restaurante funciona. A prova é saber o número de vendas que cobre todas as contas fixas, e ver se hoje o ultrapassou.

Esse número é o ponto de equilíbrio. A maioria dos donos sente-o. Poucos o sabem escrever num guardanapo.

A definição

vendas de equilíbrio = custos fixos ÷ rácio de margem de contribuição

Os custos fixos não se movem com o próximo pedido: renda, gestores assalariados, seguros, software, a maior parte das utilidades, prestações de empréstimo, um retainer de marketing de base.

A margem de contribuição é o que cada euro de vendas deixa depois dos custos que se movem: comida, embalagem, comissão de entrega, mão de obra horária que só escala quando está aberto, taxas de pagamento.

rácio de margem de contribuição = (vendas líquidas − custos variáveis) ÷ vendas líquidas

Um exemplo mensal:

No mês passado esteve 300,000 acima do equilíbrio. Esse é o motor do lucro. Se no mês seguinte as vendas caírem para 580,000, não está «um pouco lento». Está debaixo de água.

O diário é a versão que vai mesmo usar

equilíbrio diário = equilíbrio mensal ÷ dias aberto

600,000 ÷ 26 dias abertos ≈ 23,100 por dia.

Ponha esse número no pass, ou no ecrã da manhã do gestor. Às 20 sabe se o dia precisa de um empurrão (um último serviço, um empurrão de entrega, uma oferta noturna) ou se deve deixar de gastar no problema.

Duas formas de o número mentir

1. Chamar tudo variável. Se tratar chefes assalariados como variáveis, o equilíbrio parece fácil e depois chega o dia da renda. Se tratar cada empregado de mesa como fixo, o equilíbrio parece impossível e nunca abre uma terça.
2. Ignorar a comissão de entrega. Uma taxa de agregador a 30% é um custo variável. Um mês a 40% entrega tem uma margem de contribuição mais fina do que um mês a 40% sala. Recalcule quando o mix mudar.

O que fazer quando o equilíbrio é demasiado alto

Tem três alavancas. O marketing é a mais lenta.

1. Suba a margem de contribuição. Volte a precificar dois pratos de alto volume, tire um prato de perda, corte embalagem ou tire volume do agregador mais caro.
2. Corte custo fixo. Um arrecado por usar, uma pilha de software que não abre, um cargo assalariado cujo trabalho é quatro horas por dia.
3. Adicione volume que não adiciona custo fixo. Um almoço que usa a mesma cozinha, uma janela de takeaway, catering no dia fechado.

Não contrate para um alvo de vendas que ainda não atingiu. Isso sobe o equilíbrio que está a tentar ultrapassar.

Um exercício de duas semanas

• Semana 1: Separe os custos do mês passado em fixos e variáveis. Seja rigoroso. Calcule o rácio e os números mensal e diário.
• Semana 2: Escreva o número diário no quadro. Acompanhe as vendas líquidas reais contra ele todas as noites. Nos dois dias de semana mais fracos, mude uma coisa: horários, uma secção ou o mix de entrega.

Quando vendas, receitas, assiduidade horária e despesas vivem num só sítio — como no GoSufra — a margem de contribuição não é uma reconstrução numa folha. O alvo diário pode ficar ao lado das vendas de hoje em vez de num ficheiro que abre no primeiro do mês.

Os restaurantes que duram não são os mais ocupados. São os que sabem, ao jantar, se o dia já pagou a renda.