Comment trouver le seuil de rentabilité de votre restaurant

Un samedi chargé ne prouve pas que le restaurant marche. La preuve, c’est de connaître le chiffre de ventes qui couvre chaque facture fixe, et de voir si aujourd’hui l’a passé.

Ce chiffre est le seuil de rentabilité. La plupart des propriétaires le sentent. Peu peuvent l’écrire sur une serviette.

La définition

ventes au seuil = charges fixes ÷ taux de marge de contribution

Les charges fixes ne bougent pas avec la commande suivante : loyer, managers salariés, assurances, logiciel, l’essentiel des fluides, remboursements d’emprunt, un retainer marketing de base.

La marge de contribution, c’est ce que chaque euro de ventes laisse après les coûts qui, eux, bougent : denrées, emballage, commission livraison, main-d’œuvre horaire que vous ne planifiez que lorsque vous êtes ouvert, frais de paiement.

taux de marge de contribution = (ventes nettes − charges variables) ÷ ventes nettes

Un exemple mensuel :

Le mois dernier, vous étiez 300,000 au-dessus du seuil. C’est le moteur de profit. Si le mois prochain les ventes tombent à 580,000, vous n’êtes pas « un peu calme ». Vous êtes sous l’eau.

Le quotidien est la version que vous utiliserez vraiment

seuil quotidien = seuil mensuel ÷ jours d’ouverture

600,000 ÷ 26 jours d’ouverture ≈ 23,100 par jour.

Mettez ce chiffre au passe, ou sur l’écran du matin du manager. À 20 h, vous savez si la journée a besoin d’un coup (une dernière vacation, une poussée livraison, une offre tardive) ou s’il faut arrêter de dépenser sur le problème.

Deux façons dont le chiffre ment

1. Tout appeler variable. Si vous traitez les chefs salariés comme variables, le seuil a l’air facile et le jour du loyer arrive. Si vous traitez chaque serveur comme fixe, le seuil a l’air impossible et vous n’ouvrez jamais un mardi.
2. Ignorer la commission livraison. Une commission agrégateur de 30 % est un coût variable. Un mois à 40 % de livraison a une marge de contribution plus mince qu’un mois à 40 % sur place. Recalculez quand le mix change.

Que faire quand le seuil est trop haut

Vous avez trois leviers. Le marketing est le plus lent.

1. Montez la marge de contribution. Retarifez deux plats à fort volume, retirez un produit d’appel à perte, coupez l’emballage, ou sortez du volume de l’agrégateur le plus cher.
2. Coupez les charges fixes. Une réserve inutilisée, une pile de logiciels que vous n’ouvrez pas, un poste salarié dont le travail fait quatre heures par jour.
3. Ajoutez du volume qui n’ajoute pas de charges fixes. Un déjeuner qui utilise la même cuisine, un guichet à emporter, du traiteur le jour de fermeture.

N’embauchez pas pour une cible de ventes que vous n’avez pas atteinte. Cela relève le seuil que vous essayez de passer.

Un exercice sur deux semaines

• Semaine 1 : Séparez les coûts du mois dernier en fixes et variables. Soyez strict. Calculez le taux, puis les chiffres mensuel et quotidien.
• Semaine 2 : Écrivez le chiffre quotidien au tableau. Suivez chaque soir les ventes nettes réelles contre ce chiffre. Sur les deux jours de semaine les plus faibles, changez une chose : les heures, une section, ou le mix livraison.

Quand ventes, recettes, pointage horaire et charges vivent au même endroit — comme dans GoSufra — la marge de contribution n’est pas une reconstruction dans un tableur. La cible quotidienne peut s’asseoir à côté des ventes du jour au lieu d’un fichier ouvert le premier du mois.

Les restaurants qui durent ne sont pas les plus occupés. Ce sont ceux qui savent, au dîner, si la journée a déjà payé le loyer.